
很榮幸我們揚興的總經理Kevin被邀請參加IC誠信圈的分享活動
原裝正品
資本論里說,當一件物品的利潤達到百分之五百乃至更高的時候,殺人放火的事情都有可能做得出來。但是,當大家看到其他人用散新以及測試的物料在跑量在賺大錢的時候,會不會心里會有點難受?會不會也會經不住誘惑?其實答案是肯定的,我也會,而且我可能比在座的很多人都更加受不住這樣高額利潤的誘惑。
在這我想說的是,質量是基石,品質是根本,就跟我們揚興的服務宗旨一樣,品質為本。質量沒有把控好,其他的環(huán)節(jié)都成為了多余,客戶只會跟你買一兩次,其實仔細算起來,客戶不斷在丟失,他的成本也是非常高,甚至可能會超過你前幾次綜合起來的利潤總額。但是,我們又有多少人可以去看到這一點呢?我們揚興在華強北也算得上是做得比較久的企業(yè),之前的模式也是跟老一輩的模式一樣,買賣易貨,做了華強北第一臺晶振測試儀器,對工廠篩選出來的物料進行二次檢測,達到規(guī)?;a,那時候非常賺錢,我相信大家如果在自己品類有這樣一個機會的話,絕對不會想著去轉型,因為供不應求,利潤大,很多人會沉浸于此。
但是我們毅然決然,當其他人跟著在做測試的時候,我們深刻認識到,如果產品不能保證質量的話,企業(yè)做不長久,在08年的高峰期時候,就開始把所有的庫存貨全部低價銷售,測試機器也全部賣掉,并在浙江投資辦廠,只供應原裝正品的物料,建立起了YXC揚興品牌,也做起了代理商,先后代理了日本epson、美國discera和sitime,分銷了NDK/京瓷/村田/KDS等品牌的所有一手貨源。剛開始轉型那一段時間,確實非常煎熬,一方面的銷售利潤的下降,一方面是管理成本的增加,其實發(fā)展到今天這樣,揚興實屬不易。
現在越來越多的客戶認可我們YXC揚興的產品,就是我們對質量追求的回報,我很感謝當初公司做的正確決定。當然,保證品質不是企業(yè)主一個人的事情,是整個公司的事情,要把理念貫穿到整個公司管理體系,深入人心,不然采購一不留神,為了追求高利潤匯報,采購了次等品,雖然是一次兩次,但是在公司也是絕對不可出現。其實質量我們每天都在談,也是最容易做到的一個點,但是最需要的是堅持。(相關閱讀可以查看YXC揚興官網《揚興科技之〈百分百責任擔當〉內訓》
品牌意識
YXC揚興不是一天兩天建立起來的,對于我們電子元器件來講,隨著技術的發(fā)展,可替代性越來越強,只有讓客戶記住你,客戶才會持續(xù)跟你買單??赡茉谧母魑欢寄荏w會到原廠的強勢,客戶跟進到死,有時候他只留幾個點給你賺,這種生意,我也深刻體會到。才萌生了創(chuàng)建自主品牌的想法,但是走品牌之路也絕非易事,要承受寂寞孤獨,當別人貼牌賺得盆滿缽滿的時候,你在賣品牌,當別人打中性印字走低價促銷的時候,你在賣品牌,剛開始,可能很少人認識你,沒人用你的產品,這時候每年還要花巨資砸廣告做品質做推廣,錢扔到水里可能還會響一聲,在廣告里,有時候都不知道錢突然就花完了。
以上還好說,做品牌其實最關鍵的還是一個體系問題。我們要借鑒美日他們的先進管理經驗,日本人嚴謹,你向他們問一個料,他可以知道這個料是誰在用,他可以精準到每個具體客戶身上,他們對料號體系、行業(yè)分類、產品分類等都做了詳細的部署;而美國人會了解一個方案他具體的應用、主芯片、量產情況等信息,從而做好一個報價跟進的部署。所以產品品牌,所以單單看過去可能只有幾個字,其實里面蘊含著非常多的管理要素。很多時候我們在追求的路上可能不能堅持,這樣功虧一簣。(相關閱讀可以查看YXC揚興官網《YXC揚興LOGO寓意說明》)
互聯網+
這三年,電商這個詞是被最多提及到的,而元器件+電商,或者說+互聯網,迸發(fā)出了太多的火花,據不完全統(tǒng)計,目前有200個電子元器件的商城,不知道明年后年能存活的有幾許。但是毋庸置疑,電商絕對是趨勢,但電商絕非是我們的主戰(zhàn)場,我們的主戰(zhàn)場是在元器件上,電商只是+,只是工具,是很好的推廣工具。目前采購的購買習慣還沒有在互聯網上絕對養(yǎng)成,所以很多都還是線上結合線下。
大家可能會經常聽到一些收購案或者融資案都跟電商有關,其實背后實質性的主體不在于電商,而在于被投的公司如何運用好互聯網,將我們元器件產業(yè)更好的發(fā)揮,而不是為了電商而電商。之前揚興這邊也有做過一個商城,在13年時候,叫晶振商城,但垂直類的商城確實不好做,他需要非常高的專業(yè)度和非常強大的技術支持團隊以及決策團,才能在垂直類上制勝,不然總歸小打小鬧,還不如當成工具來耍,目前我們商城也還是處在觀望期,后面會重新啟動。
管理感悟
“輕管重理”。我非常深刻地知道,產品和客戶才是我們的立足之本,只有有了保質量的產品和高質量的客戶,企業(yè)常能長青,任何形式的表面功夫,如果沒有對產品和客戶產生影響的話,都是白費功夫。現在很多人流行到外面學習,學習了很多的理論,回到公司就進行大刀闊斧的改革,最后把自己革掉了,有些人每天不斷地迎接朋友和廣交朋友,從沒有一點時間花在產品和客戶身上,最后企業(yè)發(fā)生危險了,都還不知道,雖然說自己很忙,但是時間的安排確實不合理。
舉一個例子,大家公司里的客戶是活的還是死的?是否有設定為三個月沒有出單的客戶,其他同事可以跟進?或者3個月沒有跟進的話,客戶就必須分享出來?只有這樣,客戶才會活下來。對于產品,大家有沒有從原材料或者供應商方面去做詳細調查和仔細檢測?如果沒有,其實我們做的很多事情心里都沒有底,這兩點確確實實是最重要的。
對于公司的成長,人才當然也很重要,管理其實需要輕管重理,不要時時刻刻想著如何去管大家,而是要去幫,去幫忙理清員工的思路和工作流程,要用合伙人的心態(tài)和老師的態(tài)度對待公司的每位同事,這樣產生的效果才是最好的。之前我也有犯過這樣的錯誤,業(yè)務員招進來了,沒有理清我們共同的目標,他們拜訪客戶的時候,總是想著去管他們,會不會去做私單了,這個點是不是應該回來了怎么沒有回來,是不是應該要設定拜訪的次數和拜訪的時間呢?
直到有一天才渙然大悟,我錯了,我這樣很累,但是事倍功半,業(yè)務員不但沒有業(yè)績,反而會怪我們管得太多。如果我們的愿景一樣,我們志同道合了,我們的業(yè)務流程理順了,績效考核靠譜了,這些流程都理順了,還用我們去管嗎?
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